Je te montre comment transformer les 99 % des visiteurs de ton site qui repartent sans acheter grâce à l’optimisation du parcours client composé de 3 étapes : problème, solution, décision.
Avoir du trafic sur son site internet c’est top. Sans trafic, pas de vente.
Mais cela est loin de d’être suffisant ! Sais-tu que 99% de tes visiteurs ne sont en réalité pas prêts à acheter ? Et repartent de ton site. Tous tes effort SEO 😓 pour attirer du trafic pour rien !
Ton site web est alors en réalité une passoire percée !
Imagine les ventes supplémentaires que tu ferais si tu arrivais à seulement convertir 5% de ces 99%…
C’est ce que va te permettre une bonne compréhension du parcours client sur ton site et qui fera toute la différence sur tes conversions. Comprendre ce qui se passe dans la tête de l’acheteur. C’est le concept clé du marketing digital.
Résumé du parcours client
1️⃣ 1e étape : l’internaute a un problème
2️⃣ 2e étape : il recherche une solution à ce problème en posant une question dans la barre de recherche Google et en se rendant sur un site internet
3️⃣ 3e étape : il prend une décision d’achat pour résoudre ce problème
Beaucoup d’entreprises concluent à tort que leur site internet ne sert à rien puisqu’il ne représente que 1 % de leurs ventes.
Elles doivent comprendre que 99 % des internautes n’en sont qu’aux étapes 1 et 2. Et repartent donc de ton site web si tu ne leur propose qu’une seule action : acheter, commander un devis ou prendre un rendez-vous. Donc, si sur ton site, tu ne mets que des CTA (call to action), tel que des boutons d’achat, tu ne vas toucher que 1 % des internautes ! La plupart ne cliqueront pas car ils ne sont pas dans la phase « Décision » d’achat. Logique ! Tu comprends mieux maintenant pourquoi tu ne vends rien ?
Mais comment faire concrètement pour convertir ces 99 % en clients ?
Créer un parcours client avec les pages de ton site web
Dans un premier temps, ton but va être d’emmener ton visiteur, de page en page vers la solution à ton problème et donc vers ton produit. Il faut donc créer des pages qui leur propose autre chose que de leur vendre quelque chose.
👨🏽 Exemple de parcours client sur un site web
Notre site web exemple est un comparateur de scarificateurs électriques. Notre internaute s’appelle Robert.
🚩 1e étape : PROBLEME
Robert a plein de mousse sur sa pelouse.
🚩 2e étape : SOLUTION
▶ Dans la barre de recherche Google, il tape : « Comment enlever la mousse de sa pelouse« .
▶ Il tombe sur ton article qui répond exactement à sa question. Dans cet article, tu vas lui expliquer comment démousser sa pelouse manuellement. Mais cela demande su temps et des efforts. Tu vas donc lui proposer une solution bien meilleure : le scarificateur électrique, en insérant un lien vers la page l’article « Pourquoi utiliser un scarificateur électrique« .
▶ Dans cet article, tu vas le convaincre qu’acheter un scarificateur électrique est la solution à son problème.
Mais comment choisir le bon ? Tu insères un lien vers l’a page l’article : « Comment choisir un scarificateur électrique« .
🚩 3e étape : DECISION
▶ Dans l’article, tu expliques les critères de choix et tu insères un lien vers la page « Les meilleurs scarificateurs électriques de 2024.
▶ Robert se rend sur cette page et choisit son scarificateur en cliquant sur un bouton d’achat.
Aller plus loin dans le parcours client d’un site web : créer un tunnel de vente adapté à chaque page
Qu’est-ce-qu’un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente ou de conversion, ou encore entonnoir, consiste à engager une audience et à nourrir sa réflexion d’achat pour l’amener à passer à l’action.
Il se compose de 4 choses : un lead magnet, un call to action, une landing page et une séquence de nurturing.
Les 4 étapes du tunnel de vente
1️⃣ Lead Magnet (aimant à prospect) 🎁 : il s’agit d’un « cadeau », un guide ou livre blanc sous forme d’ebook, un quizz, un simulateur, un comparateur, un webinaire ou masterclass…créé pour attirer ton prospect
2️⃣ Call-to-action 🚨 : bouton situé sur une page de capture ou d’optin, comme une pop-up, une barre ou un widget, sur lequel l’internaute va cliquer pour recevoir son lead magnet.
3️⃣ Landing Page (page d’optin ou de capture)📧 : l’internaute va atterrir sur une page contenant une présentation de l’offre avec un titre, un sous-titre, un visuel et un formulaire qu’il va remplir en renseignant son adresse email, pour pouvoir obtenir son lead magnet.
Pour augmenter les chances de conversion, une présentation détaillée de l’offre est judicieuse, ainsi que des éléments de réassurance tels que des avis et témoignages clients, ainsi qu’un positionnement fort.
4️⃣ Nurtering 👶🏽 : on envoie une séquence email dont le but est d’amener progressivement à l’achat en levant les objections et en suscitant le désir.
Un lead magnet 🧲 et une séquence email 📧 pour chaque page
L’enjeu est d’envoyer « le bon message au bon moment« .
▶ Cela signifie concrètement que la personne qui atterrit sur un article qui répond à un problème, va trouver sur cet article un lead magnet de niveau problème, suivi d’emails qui vont l’inciter à avancer en phase de solution puis d’emails pour l’amener en phase de décision puis d’un email de vente pour un achat ou prise de rendez-vous.
▶ Si l’internaute atterrit sur un article de niveau solution, on lui présentera un lead magnet de niveau solution suivi d’une séquence email qui l’amènera vers la décision.
▶ S’il atterrit sur un article de niveau décision, on lui offrira un lead magnet de niveau décision suivi d’un email de vente.
👨🏽 Exemple du parcours client dans le tunnel de vente
▶ Pour reprendre notre exemple, si Robert atterrit sur la page l’article « Comment enlever la mousse de sa pelouse« , tu pourras lui proposer un lead magnet de niveau problème sous forme guide complet sur le sujet puis lui envoyer un email pour l’amener à envisager le scarificateur électrique comme solution, puis un email pour lui expliquer comment choisir un scarificateur électrique puis un email pour lui présenter les meilleurs scarificateurs électriques.
▶ S’il entre sur notre site par l’article « Pourquoi utiliser un scarificateur électrique« , on lui proposera en lead magnet de niveau solution, comme un guide sur comment bien utiliser un scarificateur électrique suivi d’emails pour l’amener vers la décision.
▶ S’il atterrit sur l’article « Comment choisir un scarificateur électrique« , c’est qu’il a une intention d’achat et a juste besoin d’être guidé dans son choix. On peut lui proposer un lead magnet de niveau décision sous la forme d’un quizz qui lui permettra de l’orienter vers le scarificateur qui correspond à ses besoins et à son utilisation. On lui enverra des emails pour l’amener vers la décision finale.
Enfin, s’il atterrit sur la page « Les meilleurs scarificateurs électriques de 2024« , c’est qu’il a une forte intention d’achat. Mais même à ce stade, il peut être utile de capturer son email pour lui donner d’autres arguments pour acheter s’il ne l’a pas encore fait ou lui proposer des accessoires complémentaires. On peut utiliser un lead magnet de niveau décision qui expliquera par exemple comment entretenir son scarificateur.
🚀Mener les 2 stratégies de parcours client sur un site web
Comme tu le vois, c’est le même principe que d’envoyer le visiteur de page en page, sauf que là on le fait avec des emails.
La 1e stratégie est directe et rapide, la 2e prend plus de temps mais est terriblement efficace, et concerne la majorité des visiteurs, qui pour la plupart ne se décideront pas tout de suite.
Il est donc bien de mener les 2 stratégies simultanément pour te donner le maximum de chances de convertir : soit le visiteur suivra le tunnel de page en page d’un coup, ça c’est dans l’idéal, soit il le fera via les emails. Et dans chaque email, tu peux envoyer un lien vers la page du site qui correspond.
Tu l’as bien compris, la conversion est essentielle sur un site internet. Le SEO d’aujourd’hui ne devrait donc pas seulement s’attacher à attirer du trafic sur son site mais avoir une vision globale du parcours client pour intégrer une stratégie marketing efficace.
