Je te montre comment transformer en clients une partie des 99 % des visiteurs de ton site qui repartent sans acheter grâce à l’optimisation du parcours client composé de 3 phases : problème, solution, décision.
Avoir du trafic sur son site internet c’est top. Sans trafic, pas de vente.
Mais voilà, tu ne vends rien avec.
Sais-tu que 99% de tes visiteurs ne sont en réalité pas prêts à acheter ? Et repartent de ton site. Tous tes effort SEO 😓 pour attirer du trafic pour rien !
Ton site web est alors en réalité une passoire percée !
Imagine les ventes supplémentaires que tu ferais si tu arrivais à seulement convertir 5% de ces 99%…
C’est ce que va te permettre une bonne compréhension du parcours client sur ton site et qui fera toute la différence sur tes conversions. Comprendre ce qui se passe dans la tête de l’acheteur. C’est le concept clé du marketing digital.
Résumé du parcours client en 3 grandes phases
1️⃣ 1e phase : l’internaute a un problème
2️⃣ 2e phase : il recherche une solution à ce problème
En posant une question dans la barre de recherche Google et en se rendant sur un site internet
3️⃣ 3e phase : il prend une décision d’achat pour résoudre ce problème
Beaucoup d’entreprises concluent à tort que leur site internet ne sert à rien puisqu’il ne représente que 1 % de leurs ventes.
Elles doivent comprendre que 99 % des internautes n’en sont qu’aux phases 1 et 2. Et repartent donc de ton site web si tu ne leur propose qu’une seule action : acheter, commander un devis ou prendre un rendez-vous. Donc, si sur ton site, tu ne mets que des CTA (call to action), tel que des boutons d’achat, tu ne vas toucher que 1 % des internautes ! La plupart ne cliqueront pas car ils ne sont pas dans la phase « Décision » d’achat. Logique ! Tu comprends mieux maintenant pourquoi tu ne vends rien ?
Mais comment faire concrètement pour convertir ces 99 % en clients ?
Les 5 niveaux de conscience selon Eugène Schwartz appliqué au parcours client sur un site web
Créer un parcours client avec les pages de ton site web
Dans un premier temps, ton but va être d’emmener ton visiteur, de page en page vers la solution à ton problème et donc vers ton produit. Il faut donc créer des pages qui leur propose autre chose que de leur vendre quelque chose.
👨🏽 Exemple de parcours client sur un site web
Notre site web vend des scarificateurs électriques. Notre internaute s’appelle Robert.
1e phase : PROBLEME
▶ 1er niveau : Inconscient du problème
Robert ne sait pas qu’il a un problème.
Il constate qu’il n’a pas une belle pelouse mais il ne comprend pas pourquoi.
🚩 1e étape : 1er contact (1er article)
Dans la barre de recherche Google, il tape : « Comment avoir une belle pelouse« . Il tombe sur ton article qui donne des conseils pour avoir une belle pelouse et explique en autre qu’il faut enlever la mousse.
🔗 Dans cet article, tu vas l’envoyer vers l’article « Comment enlever la mousse de sa pelouse« .
▶ 2e niveau : Conscient du problème
Robert comprend le problème mais ignore les solutions.
Il sait que sa pelouse a besoin d’être démoussée mais ne sait pas comment le faire.
🚩 2e étape : Découverte (2e article)
Il lit donc l’article : « Comment enlever la mousse de sa pelouse« . Dans cet article, tu vas lui expliquer les différentes solutions à son problème, notamment que sa pelouse a besoin d’être scarifiée.
🔗 Tu vas l’envoyer vers ta solution, en insérant un lien vers la page l’article « Pourquoi utiliser un scarificateur électrique« .
2e phase : SOLUTION
▶ 3e niveau : Conscient de la solution
Robert connaît les solutions mais pas ton offre.
Il sait que sa pelouse a besoin d’être scarifiée mais hésite entre le faire manuellement ou avec un scarificateur électrique.
🚩 3e étape : Intérêt (3e article)
Dans l’article « Pourquoi utiliser un scarificateur électrique« , tu vas convaincre Robert que ta solution est la meilleure : le scarificateur électrique.
🔗 Mais comment choisir le bon ? Tu insères un lien vers l’a page l’article : « Comment choisir le meilleur scarificateur électrique » .
▶ 4e niveau : Conscient du produit
Robert connaît ton produit mais hésite encore.
Il va comparer tes produits avec ceux des autres boutiques.
🚩 4e étape : Considération (4e page)
Robert se rend sur la page « Comment choisir le meilleur scarificateur électrique » et considère les différentes options. Tu lui explique pourquoi ton produit est le meilleur en le rassurant et levant les objections.
🔗 Cette page renvoie vers ta page produit.
3e phase : DECISION
▶ 5e niveau : Très conscient et prêt à acheter
Robert veut acheter mais hésite encore.
Il est sur ta page de vente mais hésite à cliquer.
🚩 4e étape : Décision (5e page)
Robert se rend sur une page produit et hésite encore à cliquer sur le bouton d’achat. A toi de le convaincre en créant un sentiment d’urgence. Par exemple : « si vous voulez avoir une belle pelouse cet été, il faut la scarifier maintenant, après il sera trop tard ».
Aller plus loin dans le parcours client d’un site web : créer un tunnel de vente
Qu’est-ce-qu’un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente ou de conversion, ou encore entonnoir, consiste à engager une audience et à nourrir sa réflexion d’achat pour l’amener à passer à l’action.
Il se compose de 4 choses : un lead magnet, un call to action, une landing page et une séquence de nurturing.
Les 4 étapes du tunnel de vente
1️⃣ Lead Magnet (aimant à prospect) 🎁 : il s’agit d’un « cadeau », un guide ou livre blanc sous forme d’ebook, un quizz, un simulateur, un comparateur, un webinaire ou masterclass… créé pour attirer ton prospect et capturer ses coordonnées. Mais on va voir qu’il peut être à lui seul un outil de conversion puissant.
2️⃣ Call-to-action 🚨 : bouton situé sur une page de capture ou d’optin, comme une pop-up, une barre ou un widget, sur lequel l’internaute va cliquer pour recevoir son lead magnet.
3️⃣ Landing Page (page d’optin ou de capture)📧 : l’internaute va atterrir sur une page contenant une présentation de l’offre avec un titre, un sous-titre, un visuel et un formulaire qu’il va remplir en renseignant son adresse email, pour pouvoir obtenir son lead magnet.
Pour augmenter les chances de conversion, une présentation détaillée de l’offre est judicieuse, ainsi que des éléments de réassurance tels que des avis et témoignages clients, ainsi qu’un positionnement fort.
4️⃣ Nurtering 👶🏽 : on envoie une séquence email dont le but est d’amener progressivement à l’achat en levant les objections et en suscitant le désir.
Un lead magnet 🧲 et une séquence email 📧 pour chaque page
L’enjeu est d’envoyer « le bon message au bon moment« .
▶ Cela signifie concrètement que la personne qui atterrit sur un article qui répond à un problème, va trouver sur cet article un lead magnet de niveau problème, suivi d’emails qui vont l’inciter à avancer en phase de solution puis d’un email pour l’amener en phase de décision.
▶ Si l’internaute atterrit sur un article de niveau solution, on lui présentera un lead magnet de niveau solution suivi d’une séquence email qui l’amènera vers la décision.
▶ S’il atterrit sur un article de niveau décision, on lui offrira un lead magnet de niveau décision suivi d’un email de vente.
👨🏽 Exemple du parcours client dans le tunnel de vente
▶ Pour reprendre notre exemple, si Robert atterrit sur la page l’article « Comment avoir une belle pelouse« , tu pourras lui proposer un lead magnet de niveau problème sous forme de guide pour l’entretien d’une pelouse pour éveiller sa prise de conscience. Puis lui envoyer un email pour l’amener à envisager la scarification comme solution, puis un email pour lui expliquer pourquoi utiliser un scarificateur électrique puis un email pour l’aider à choisir le meilleur scarificateur électrique et enfin ton produit.
▶S’il arrive par la page « Comment enlever la mousse de ma pelouse », tu lui proposera un lead magnet de niveau problème, comme un guide sur les solutions existantes.
▶ S’il entre sur notre site par l’article « Pourquoi utiliser un scarificateur électrique« , on lui proposera en lead magnet de niveau solution, comme un guide sur les avantages d’un scarificateur électrique pour montrer pourquoi ta solution est la meilleure.
▶ S’il atterrit sur l’article « Comment choisir un scarificateur électrique« , c’est qu’il a une intention d’achat et a juste besoin d’être guidé dans son choix. On peut lui proposer un lead magnet de niveau solution sous la forme d’un quizz pour le rassurer et lever les objections .
▶ Enfin, s’il atterrit sur ta page produit, c’est qu’il est prêt à acheter. On peut utiliser un lead magnet de niveau décision dans le but de créer un sentiment d’urgence.
🚀Mener les 2 stratégies de parcours client sur un site web
Comme tu le vois, c’est le même principe que d’envoyer le visiteur de page en page, sauf que là on le fait avec des leads magnets et des emails.
La 1e stratégie est directe et rapide, la 2e prend plus de temps mais est terriblement efficace, et concerne la majorité des visiteurs, qui pour la plupart ne se décideront pas tout de suite.
Il est donc bien de mener les 2 stratégies simultanément pour te donner le maximum de chances de convertir : soit le visiteur suivra le tunnel de page en page d’un coup, ça c’est dans l’idéal, soit il le fera via les emails. Et dans chaque email, tu peux envoyer un lien vers la page du site qui correspond.
Tu l’as bien compris, la conversion est essentielle sur un site internet. Le SEO d’aujourd’hui ne devrait donc pas seulement s’attacher à attirer du trafic sur son site mais avoir une vision globale du parcours client pour intégrer une stratégie marketing efficace.
